私たち日本人からすると中国人の考え方は理解しにくいところもありますが、どのように考えたらいいでしょうか。

原田

中国人を理解する上で重要な概念として「差序格局」があります。これは中国の社会人類学者、費孝通(ひこうつう)が提唱したもので、1949年の中国革命の前からあるものです。簡単にいうと、どんなときも自分を中心に考えて人間関係のネットワークを形成していく社会のあり方を示しています。中国人はまず自分を中心に考えます。その次に、自分の一番近くにいる家族を大切にします。自分、家族、友達へと同心円のように人間関係を広げていくわけですが、その秩序に差をつけて、人間関係を構成していくのが、差序という考え方です。そして、そこに倫理観が生まれると、費孝通は説いています。

倫理観が生まれるとは、どういうことですか。

原田

極端な例ですが、たとえば、道端で誰かが倒れていても、その人が関係ない人であれば、中国人は助けようとはしません。でも、それが自分に近い家族や深い友情で結ばれている人だったら、何を置いても助けようとします。そういう感覚が今日の中国にも残っているように感じます。極端な言い方をしますと、国よりも家族の方が大事であり、頼れるのは自分や家族だという考え方ですね。この「差序格局」の対極にある言葉として「団体格局」があります。これは、企業や団体が定めた規範や倫理綱領に基づいて行動することを強調する概念で、どちらかというとヨーロッパ的な考え方になります。

日本の企業が中国でビジネスを展開する場合、そうした考え方を理解していないとうまくいかないですね。

原田

日本企業の代表的な考えに、「モノづくりは人づくり」というトヨタのやり方がありますよね。人を育て、人の管理に力を入れ、質の高いものを生産していくという考え方ですが、これをそのまま中国に持ち込むと、大きくずれてしまいます、実際、中国に進出した企業のなかには、日本式のやり方をして失敗しているところもあると思います。

中国に進出した日本企業で、うまくいった事例を教えていただけますか。

原田

一例として、カップ麺のメーカーがあります。このメーカーが中国でカップ麺を生産し、その販売を考えたときに、最初、ある都市のスーパーマーケットで売り出そうとしました。しかし、国土の広い中国ですから、数カ所のスーパーマーケットで売り出しても、その効果はたかだか知れています。そこで、地元の人から仕事のやり方を聞いて、販売を地元の人に丸投げにしました。すると、包(パオ)の丸投げ方式で販路が広がり、どんどん売れていったそうです。たとえば、中国は給食がないので学校の売店で飛ぶように売れたり、スラム街で売れていった。そうした販路は日本人が市場調査しても出てこないものですし、中国人に丸投げしたからこそ生まれた販路だと思います。